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工作就是生意 人人都是生意伙伴
2006年06月22日              来源:《人力资本》

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    职场就是生意场,职场当中人和人之间最终只有一种关系:生意伙伴关系,以利益交换为基础的生意伙伴关系。

    刘晖觉得自己是天下最冤的人,比窦娥还冤。

    曾经是电视台的美女加才女,刘晖被一位著名媒体投资人看中,请去筹备一本都市期刊。

    刘晖非常投入,把自己的很多朋友也拉来一起做。期刊上市了,经营慢慢进入正轨,刘晖有一天突然发现,她的一位好朋友——被她请来做编辑部主任的小S,竟然在背着她和老板(投资人)密切接触,而且说了很多她的坏话。老板呢,则表示出一副公平竞争的态度,你刘晖很能干,小S也很能干,那至于小S能否替代你,要看你们各自的表现啦。

    刘晖非常郁闷,找我聊天。我问她:“小S和你是什么关系?”

    刘晖:“朋友啊。”

    我:“现在呢?”

    刘晖:“同事啊。”

    我:“如果以前不是朋友,是单纯的同事,她想往上升以取代你,正常吗?”

    刘晖:“嗯……正常。”

    我:“同事关系,即工作关系,更准确地讲,就是为了利益在一起做事的关系。并且,每个人其实都希望通过工作获得更多利益。对吧。”

    刘晖:“哦……”

    刘晖其实没必要郁闷。道理很简单,职场就是生意场,职场当中人和人之间最终只有一种关系:生意伙伴关系,以利益交换为基础的生意伙伴关系。所谓职场人际关系,也是按照价值链的方式来串连起来的,包括供应商、客户、合作者、竞争者、可能的替代者、潜在的对手、同盟者,等等,这些人都是你的职场生意伙伴。

角色定位之一:老板是员工的客户

    总有人问我,老板明明是错的,我该怎么办?其实,如果你把老板只当作客户来对待或者对付,你就会明白,客户的需求是不会错的。

    老板提出需求,你按照老板的需求提交工作成果,老板再为此支付报酬,对吧?

    对待支配型关系下的领导,是言听计从,一切责任领导承担;对待交易型关系下的客户,是发掘需求、创造需求、满足需求,并且最最关键的,是让客户为了实现需求付钱——就是老板给我们的待遇。所以,要用对待客户的态度而不是用对待领导的态度来对待老板。

    市场竞争环境下,客户的需求总是被放在第一位的。职场环境下,老板的需求也要总是被放在第一位。你要非常非常认真地对待客户的需求,就要同样对待老板提出的需求;你要非常非常认真地对待客户的投诉和不满,就要同样对待老板的批评、不满甚至斥责。

    对客户,撒娇是没有用的;对老板,可能有用,但那是一种危险的关系表示。

    有一些情况是你要注意的:

    ——很多同行业客户会在某些时候避免竞争,联手集中采购,这样可能对你选择客户的余地造成影响。比如说,有些著名公司之间会签订避免人才竞争协议,互相不挖角。在北京的中关村,数百家IT企业之间签订了一份协议,将那些违反诚信的员工列入共享的“黑名单”。也就是说,如果你不小心在一家企业做了有违职场规则的事,很可能在整个IT圈都难以立足!

    ——企业都非常喜欢标准化和供应充足的产品,对人力资源的需求也是如此。具体来说,就是尽量把某些岗位的任职资格做得很规范、很标准化,也进行一些同类培训,让市场上充斥可以轻易胜任的人才。这样,不仅可以降低成本,而且确保不受员工流动的影响。

    你和老板之间的关系就是这么简单。

角色定位之二:员工是老板的供应商

    企业最终是为市场上的客户提供产品、服务,这些产品、服务由员工供应。所以员工是老板的供应商。有些员工能独自完成最终的产品和服务,有的要经过企业内部的价值链,一个环节再一个环节,形成最终的产品和服务。从这个意义上讲,在企业内部,部门之间、层级之间,就是由这样的供应商-客户-供应商-客户来构成。

    企业和员工的关系,总体上是买方市场,客户(老板)主导。不过,对一些资源和能力具有垄断性、独特性的关键员工或者企业里 “不可替代的人”来说,会成为局部的卖方市场,因为他们具有的议价能力不一般。

    短命的高薪

    有个做营销很有水准的朋友被某高档楼盘以月薪10万挖去作策划总监,这个价格大大超过了行业现状,结果两个月不到又被老板炒掉,她很不理解,因为当初挖她过去的时候老板费了很大力气。

    其实,这种“短命高薪”是职场上的常见现象。老板是从别的行业转过来,对房地产行业缺乏了解,刚开始做的时候,需要行家帮忙带一带,特别是客户关系、市场定位方面,需要她的知识和资源。一旦他基本明白了,就不会再付那么高的代价。其实他付的钱应该是咨询顾问的费用,只是这个老板觉得请咨询顾问公司更贵而已。

    有些职业顾问经常讲:如想在企业里面受到重视呢,就要成为不可替代的人。在我看来,如此损招儿绝对是毁你没商量。老板和你的关系是生意关系,生意人都要尽量少投入、多产出的。如果你的替代成本太高,对老板来说就意味着风险太高,没有什么老板会傻到一直容许你“不可替代”的。因此,最好的方式,是你让老板觉得“性价比”合适。

    老板是你的客户,最好的情形是:现在的老板是你最好的客户,现在的企业提供的资源最适合你的施展和发展,但是,现在的老板一定不能是你惟一可以依赖的客户,你必须在业界树立你自己的职业品牌。供应商和客户之间永远是双向、动态选择的关系,今天合算今天成交,明天不合算就拜拜,后天又有合适的生意,大家再合作喽。

角色定位之三:竞争者,可能的替代者

    这是职场当中同事关系的一种。

    老板都会有意识地在企业内部建立动态人才备份机制,让同事包括现在上下级之间进行竞争,让下属感觉有机会替代上级,这不是办公室政治和权谋,是正常的生意行为。你要的是保住你自己的位置即利益,老板要的是更大的公司利益,有冲突很正常。

    冒牌的办公室知己

    在办公室有一个人对你很友善,他一来到公司好像就对你很亲近,他很喜欢邀请你和他一起吃饭、运动,他还经常和你谈起他周围友善的邻居、和蔼的房东,但是对他自己却只字不提。同事们都认为你们是好朋友,但是你隐隐地感觉到他的亲近很有目的性,比如,他总是一味向你索取人脉资源和办公室情报,却从不把自己的信息和资源与你分享。他喜欢探听你的烦恼,但是听后就一笑了之。和他的交往让你很不舒服,但是他对你又非常友善,你却不知问题出在哪里?

    其实,用生意人的角度来分析,你很容易清楚对方的真实目的,就是希望从你这里获得更多的生意资源,等于是从竞争对手那里搞情报嘛。

    如果他就是打算以后取代你,也很正常啊。

    老话讲,害人之心不可有,防人之心不可无。在职场这样的生意场,尤其需要。其实,你和他交往,也应该有“目的性”。对么?

角色定位之四:共赢或者共输的生意盟友

    同事关系中,竞争者和盟友的角色共存。有人是对手,有人是盟友。同一个人,可能在这个事上竞争,在那个事上同盟;今天竞争,明天同盟。

    因为什么?利益。职场当中的同事关系,经常会发生变化。用随时准备应对变化的生意心态来对待,你就少了很多烦恼。

    莫以“恩人”自居

    孙家琪在公司是一个部门主管,由于工作出色,很受领导赏识。她的部下小李是她一手带出来的,业务能力非常强,但孙家琪越来越不喜欢小李,因为她发现小李经常悄悄地越过她向上级直接汇报工作。

    在孙家琪休产假期间,她部门的同事跟她说,小李经常到老板办公室嘀嘀咕咕,有一次还跟老板说她可以五年不生孩子,只要老板把她推到你这个位置。孙家琪听到这个消息无比气愤:“小李当初是我招进来的,我培养她成为了业务骨干,谁知竟会如此忘恩负义,太不够意思了!”

    孙家琪产假结束后回公司上班,发现老板已经把小李也提拔起来了,新成立了一个部门,和孙家琪平起平坐,分了她一部分客户给小李。由此,两个人关系非常紧张,见面不说话。孙家琪觉得,小李太不地道了,怎么会这么对待“恩人”呢。

    现在你一定明白老板这样安排是对的,小李这样做也是合理的,对吧。从老板角度讲,多一个能干的部门主管,能给公司多创造价值,同时也可以让孙家琪和小李互相可以备份。从小李来说就更简单,在公司里做,就是要努力上升,能力、付出和回报要不断增值才对。

    而孙家琪之所以感觉不开心,是因为在她的意识里,还是支配型的概念,觉得小李是“我的人”。

    假设,孙家琪能够把小李当作生意伙伴来对待,支持小李,主动向老板推荐给小李新成立个部门,结果会如何?结果小李该上升还是上升,但会成为孙家琪的盟友。

    与生意伙伴的交往,本来就应该有清晰、准确的目的,大家进行利益交换,取得共赢。而把注意力放在态度上,是用错了情。

    同理,亦可用于团队合作。如果一个人能够做所有的事,老板不会去建立什么团队。如果不是为了分散资源,降低风险,老板也不会去建立什么团队。

    一个团队,就是一群生意伙伴组成的,其中有供应商、客户,形成价值链,有竞争、备份、同盟。所谓团队合作精神,就是你懂得在团队当中扮演适合自己也适合团队目标的角色,不要总想着成为“将军”。没有哪个老板真的喜欢一上来就要做将军的士兵。

    那么,我们为什么要成为团队的好伙伴呢?是因为我们要把这些生意伙伴变成自己的职业支持体系,对自己当前和今后经营职场生意有利益。这才是团队合作的目的。

    因为期望和人际关系会发生变化,今天你的平级同事明年可能是你的上司,今天的竞争对手可能是明天的客户,所以,在职场人际经营中,对各种人,都要用平和、理性、长线的心态。(完)

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