乐职首页 咨询服务职场赢家新闻资讯职业测评关注向阳会员中心乐职论坛
向阳视点生涯管理求职宝典职业百科人力资本劳资关系职场攻略求职路上
职场八卦职场丽人政策法规职涯减压站 热点 ┊ 专题
本网首页 >> 正文
谈判如何才能双赢
2009年03月05日              来源:培训

【字体:

   谈判是一个双方协调、互助,达到共同目标的过程。双赢的谈判包括以下几个要点:
  一、双方都觉得自己赢了;二、双方都关心对方的目标;三、双方都对事不对人;四、双方都觉得对方会守信用;五、双方都希望能够再次谈生意。
  谈判中最重要的守则是在不损害自身利益的前提之下,可以拿出一些有利于对方的东西。
  双赢的谈判涉及很多方法与策略,对于达成谈判成果有很好的促进作用。
  善用压力进行谈判
  在谈判场上我们经常会开遭遇时间的压力,此时,要掌握利用时间压力进行谈判的重点:
  一、有时间压力的情况之下,人会变得比较有弹性,会答应之前还在坚持的条件;
  二、如果你自己有时间压力,不要让对方知道,否则对方会很容易控制你;
  三、要记得80%的谈判,都会在最后20%的时间里完成;
  四、事先要把所有的细节都讲清楚,千万不要以后再说,一旦以后再说就容易变卦。
  买卖双方都有时间压力,而且有八成以上的让步都是在最后那两成的时间里做出来的。所以,谈判越到后期,就越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。本来前面坚持了很久,可是后来发现时间快到了,如果再没有一个结果的话,谈判就会无效,所以在最后很快就做出让步。

  在谈判过程中,选择越多的人越占优势,越有条件用时间给对方施压。千万不要听信对方“以后再谈”之类的话,这是在拖延时间。当你被拖延的时候,到最后就有时间压力,以致不得不做决定。很多商家会提供限时优惠政策,在特定的时间内给10%或者20%的折扣,过了这段时间之后就没有优惠了,这也是利用了时间压力。很多人怕错过这个难得的机会,购买情绪立刻被调动起来了。
  时间压力另外一个层面的意思是,让对方谈得越久就越有可能让他们跟随你的想法,做出你想要他们做的决定。因为谈得越久,双方的互动就越多,建立的关系就会越好。有时候终止投资好过于硬着头皮继续去谈不合适的投资,要懂得说不,懂得什么时候应该适当地停顿,什么时候应该适当地停止,而不是硬着头皮继续谈下去。
  组合搭配促成谈判
  通过组合搭配促成谈判的第一个简单模式,叫预留请示上级的空间。在谈判过程中,不要让对方以为你就是那个有权利做决定的人,永远要留有一个模糊的上级,避免自己在谈判场上成为被围剿的对象。在谈判中,上级越模糊越好,如果清楚了,可能这些所谓的上级就会成为下一波被围剿的对象或者锁定的目标。这里有两个原则:一、不要让对方觉得你有决定权,否则你在谈判中会处于劣势;二、在改变提案或最后要做决定的时候,要预留请示上级的空间。如果告诉对方你就是最后拍板的人,就会失去更多的谈判筹码。所以,不管到什么时候都要让对方知道,你依然需要请示上级。比如,谈判进行到一半,对方说,如果你可以给我10%的折扣,我就买了。这时候你应该说,我很希望做这笔生意,可是必须打个电话,跟老板争取一下。
  自己请示上级有几个要点要坚持:
  一、不要让对方知道自己有权利做决定;
  二、找到模糊的上级,如果你是老板,可以设置一个;
  三、放弃自我意识,不要让对方诱使你承认有权利做决定;
  四、要让对方承诺,如果提案符合要求,他有权利做决定,把决定权交给对方。
  如果对方要请示上级,我们怎么办呢?想办法不要让对方请示上级,有以下三个做法:
  一、激起对方的自尊心,刺激他做出决定;
  二、让对方答应回去帮你说好话;
  三、视条件成交。这是逼对方在离开谈判现场之前先做一个承诺。告诉他,如果老板不同意就取消计划。

  以上是跟请示上级有关的谈判策略,下面谈谈黑脸白脸的策略。在跟对方谈判的时候,如果对方有两个人就要提防对方推出黑脸白脸策略。反制的方法有以下几种:
  第一,直接揭穿。很直接地问对方:“你们是在演黑脸白脸吗?怎么一个要一个不要,到底公司的立场是什么?我到底应该跟你们谁谈才对?”这样就揭穿了对方继续使用黑白脸策略的意图。
  第二,替自己也找一个黑脸。对方说这样不能答应,你可以立刻搬出另外的人来,这个人会说:“抱歉,刚才所谈的都是在不了解公司的情况之下进行的,既然还没有签约,一切都必须要重谈。”
  第三,直接找到对方的上级,由上级来处理这个事情。
  第四,让黑脸说话。可以说:“好吧,既然你的意见最强烈,那你说怎么做。”诱使对方先开价。
  第五,直接把他们两个的意见统一,这样就把黑脸白脸挡掉了。
  第六,拆穿对方的身份。

  化解谈判障碍僵局
  在谈判过程中,可能会遇到三种困难:
  第一,障碍。是主要意见的分歧,会对交易造成威胁。
  第二,焦灼。一直在对话,就是没有办法找到解决方案,只能僵在那里。
  第三,僵局。毫无进展,双方都认为根本无法再谈下去了。
  这三种情形都有不同的处理方式。遇到障碍的时候,可以采用迂回法,迂回法是把这个障碍放在一边,先解决其他小事情,利用小事情来积累更大的动力,到时候障碍就会比较容易解决。
  遇到焦灼的情况,有四个可以参考的处理模式:
  第一,改变谈判地点。换个地点就换了一个心情,可能就换了一个结果。
  第二,缓和紧张的情绪。
  第三,同意交付仲裁,来解决未来可能遇到的问题。
  第四,更换谈判的成员。
  如果谈判陷入僵局,唯一的出路就是引进第三者,对整个事情提出一个仲裁。双方必须要同意,如果仲裁者提出一个新的方案,必须愿意共同遵守仲裁人的决定,这很重要。所以,引进仲裁是为了更有效地解决问题,这个仲裁者一定是双方共同相信的中立者。

  查明底细各取所需
  在谈判中,查明对方的底细,满足对方的要求,保护己方的利益,是很重要的。
  在谈判过程里,有时候会遇到买方很生气的情况,我们可以遵循以下几个步骤来化解:第一,问清对方到底想做什么。如果他威胁你说:“你们不给我解决的话,我就立刻去网络上贴消息,让大家都知道这个事情。”你要知道这些并不是他最想做的事,他真正想要的是弥补损失。所以,对于愤怒的买方,要回应而不是反应。反应跟回应的差别是,反应是随机的,没有经过完整的思考;回应是经过一段时间的沉淀,经过思考后得出的解决方法。第二,交换资讯。把你所知道的告诉对方,要求对方也把他所知道的告诉你。然后再进行适当的处理。第三,寻求妥协。寻求一个让双方都能够妥协的办法,在解决问题的同时也要兼顾自身的利益,绝对不要对方提出什么要求都全部答应。
  在谈判收场时,要遵循一些基本的规范:
  第一,拟定合约时,最好由你方来拟,不要由对方来拟合约。这样,对方就会在你所拟的范围之内,做适当的改动。
  第二,谈判中要让对方觉得你是大智若愚。
  第三,在拟定合约的过程里,绝对不能随意地改动条件。如果对方坚持要你额外增加一些内容,一定要运用这几个策略:一、我可以帮你写下来;二、可是我不知道上级怎么想;三、我回去跟他们说说看;四、如果不行的话我也没办法。

  在谈判的过程中,要时刻留心几件事情:
  第一,注意对方的肢体语言。当一个人的身体越往前倾的时候,就代表他对这件事的依赖度、信任度越来越高,从而判断对方成交的可能性。
  第二,留心那些复杂的金额。当对方把数字写得越多、越详细的时候,要注意会不会掉入数字的陷阱。当对方讲的话、写的东西、表达的方式,你越听不懂、看不懂的时候,越要提高警惕。如果跟一个法国人谈判,双方一直用英文谈,可是后来他们开始讲法文了,这代表他们的要求已经到了最关键的时刻,需要用对方听不懂的语言进行更详细的讨论。
  第三,要注意故意把数字拆开的做法。他们的东西明明比别人贵了20万,可对你却说:“虽然我们的产品比其他的贵了20万,可是这20万可以多用2年,别人只用一年的话,我们可以用3年。”当他开始玩这种数字游戏的时候,就要留心他讲的到底是对还是错。
  第四,善用白纸黑字的力量。在签订企业合约时,要看清楚了,才决定要做还是不做。

  识破不当谈判手段
  谈的过程中,双方经常会使用一些策略,让对方掉入自己所设的圈套中。
  第一,声东击西,让人忽略谈判真正的主题。比如这两年来,你一直想把推土机专用的传动装置卖给一家规模很大的推土机厂商。这次,对方表示他们愿意下一笔很大的订单,但要在90天之内交货。但是双方都很清楚,从开始设计、制造、完成,整个定制的流程需要120天,90天之内根本无法交货。在这种情况下,就要使用一些谈判技巧。工厂认为制造这个传动装置的设计费用就要22000美金。所以,你就开始给对方报价了,传动装置的费用是23万美金,设计费是22000美金,而且一定要120天才能交货。对方表示90天之内一定要交货。这时候,双方似乎没有可谈的共同点,突然情况有了改变,对方说:“这样吧,我跟送货部门联系一下,看看他们有没有什么特别的办法。”5分钟后,对方回到谈判桌上,他说:“办法是有的,可以将船运改为空运,不过要多花很多钱。所以我们希望贵公司可以自行负担设计费22000美金并付空运的费用。”你很清楚,这是对方的一种谈判方式,让你陷入了一个更困难的条件。这时,你要问你自己,模具费与空运费是不是唯一的困扰?如果是,就针对这个问题来解决。不要立刻就答应。所以要回去请示上级,并采用黑脸白脸的策略拆穿对方。同时,你也提出一个条件:模具费和设计费还要收,但可以加快时间。
  第二,掩人耳目。掩人耳目的做法是,对方提出的一个要求并不是他真正关注的重点,他只是利用这项要求换取你在某些方面的让步。韩国和朝鲜在会谈的早期,都同意双方各自邀请三个中立国家作为谈判代表。韩国邀请三个中立国家是:挪威、瑞典、瑞士。朝鲜邀请的是:波兰、捷克,但一直没有敲定第三个国家。最后朝鲜说,这样吧,我们第三个国家还没找到,不如先开始谈,等一切布置就绪,朝鲜突然宣布,第三个国家是苏联。消息一宣布,举世哗然,苏联不能算是中立国。但朝鲜很坚持,如果不邀请苏联,他就不参加两国会谈。朝鲜坚持要请苏联,韩国坚决反对,后来国际舆论都开始指责韩国,觉得浪费大家时间,这时朝鲜宣布,他们可以放弃邀请苏联代表出席谈判,可韩国也要做出一定程度的退让。邀请苏联是朝鲜掩人耳目的策略,他想争取其他的东西,要韩国同意修复他们原来飞机起降的跑道。
  这个案例告诉大家,你一定要看清对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略,让你做出不必要的让步。
  第三,以甲攻乙。买方有时候用这种方法把卖方玩弄于股掌之间,譬如说公司要买一台机器,先会收集足够的资讯,货比三家,比较完之后,把价格、维修、服务的最好条件组合在一起,然后以这个综合条件去和卖方谈,争取最优惠的条件。防范的最好方法是事先围堵,了解清楚对方有多少选择的余地,对方选择余地越少,你的胜算就越大。
  第四,请君入瓮。比如卖方在报价的时候,故意漏报一个必须的项目或者故意报一个很低的价格。买方以为自己赚了,没有主动跟对方提出这个问题。当你决定要买的时候,他会说:“对不起,我后来才发现报价单有一个部分打错了,现在要重新修改一下。”他故意设下一个陷阱,你若贪小便宜就掉进去了。
  第五,若无异议,自动生效。对方故意做出误导,引导顾客贪小失大。很多海外的杂志跟信用社合作,先寄免费杂志给你,在后面附一行很小的字:如果收到这个杂志20天之内,没有拒绝订阅杂志的通知,你就自动成为杂志的订户,从信用卡中扣款。大部分人不会看那么仔细,或者他想反正有20天,到19天的时候再处理,可是通常到第18天就忘记了。
发表评论】【乐职论坛】 【关闭】【打印

(版权声明 :本网站内容除注明出处外,皆为原创。任何媒体转载本站内容,请注明来源:职业规划中国网,否则本站保留最终法律诉讼权。咨询请致电:021-58361097。职场问答:http://ask.xycareer.com职业规划:http://www.xycareer.com

 
 相关信息
·新高考政策落地受挫,生涯规划教育或成为改革关键突破点 (2018/11/20)
·27岁还没有当上经理?别急,做到这点的人都能成功 (2018/11/19)
·职业生涯规划教育的目的 (2018/11/16)
·导演发微博吐槽年轻人“适合在家等死”,我觉得还可以抢救一下 (2018/11/15)
·职业生涯规划教育的意义 (2018/11/15)
·转行穷三年?因为你没做到这3点! (2018/11/14)
 
焦点资讯
·CCP生涯规划师培训
·帮助别人,成就自己,
·决策| 36氪创始人
·一群志同道合的同行者
·麦肯锡精英的6大核心
·教育部发文250个院
最新课程
·第十三期中国职业规划
·第三十五期中国职业规
·第十二期中国职业规划
·第三十四期中国职业规
·第十一期中国职业规划
·第三十三期中国职业规
资讯更新
·新高考政策落地受挫,
·27岁还没有当上经理
·职业生涯规划教育的目
·导演发微博吐槽年轻人
·职业生涯规划教育的意
·转行穷三年?因为你没
资讯订阅
职场万象 职场功略
新人素变 时尚生活
生涯管理 求职之路
求职面试 心灵物语
 
 
编辑邮箱
marketing@ccdm.com.cn
关于乐职 | 版权声明 | 向阳动态 | 咨询服务 | 友情链接 | 联系方式 |
Copyright © 2005-2018 向阳生涯 All Rights Reserved.
职业生涯规划职业规划咨询职业规划师_政府权威认证 中国职业规划师培训体系创立者

电话:400-608-7758
上海总部:上海 陆家嘴 世纪大道1500号东方大厦1601-1603室(200122)
咨询邮箱:mycareer@ccdm.com.cn    沪ICP备05041518号
向阳生涯网站群:职业规划中国网 职业规划师培训网 向阳生涯管理网

中文域名:职业生涯规划.中国 职业规划师.中国