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朝为卖货郎,暮登天子堂――看业务员如何快速成长
2008年02月02日              来源:华夏酒报/刘传飞

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    第一次见公司领导时,我穿的衣服虽然也干净,但有点皱,也不太合身。晚上没人的时候,他给了我1000块钱,“明天去买几件衣服,穿精神点”。
     那时,我买一身衣服一百来块钱就够了,而他要求必须花完。
    “什么时间能还你啊?”
  他笑着说:“两个月你要不能还我钱,你就不要干了!”
     天啊,那时我的底薪才600元一个月,结果我第一个月的奖金就1100多元了。每个人都希望他接触的人体面一些,因此,你要做体面的业务员。
     体面不仅是需要,也是动力。
     这是我踏入销售行业上的第一课。
     古话说“朝为卖货郎,暮登天子堂。”时光流逝,这千千万万的市场营销员有几个能登天子堂?那么,这么多业务员怎样才能从激烈的竞争中脱颖而出,一展理想和抱负?
     笔者介绍一些业务员成功的经验,希望对广大的业务员朋友们有些帮助。
制定职业规划
     据统计,百分之九十以上的业务员都没有自己的职业规划。很多业务员是为了做业务而做业务,做到什么时间是尽头?怎么样算成功?怎么做才成功?并没过多的思考。
     不谋全局者不能谋一域,不谋一域者不能谋一局。因此,无论什么情况都要为自己做个规划,定个目标,这是个人发展的长久动力。多长时间达到中层?多长时间达到高层?最终目标是干什么?机会在哪里?当前的企业是积累知识、学习经验的跳板还是终端生奋斗的目标?
     做好规划,你前进的方向就很明确了
做体面的业务员
     新一代的业务员是知识型、风度型、体面型、效率型的。要学会打的拜访客户、学会在茶楼谈业务。一定要保持整洁、干净的形象,精神饱满、清新阳光。
做有尊严的业务员
     一个有尊严的业务员要让领导、同事、客户都尊重你,尊重关乎品格,不在于职位。在你的内心里要有一个信念:做一个让人尊重的人。
     让领导尊重你,要求你不卖弄、不张狂、不隐瞒、不说慌,不亢不卑,不给团队添麻烦。讨论工作时,畅所欲言,参加场合时举止得体。每个员工都想在领导面前表现自己,最好的表现是把事情做好。
     穿着、举止都要得体,要用本子记住需要办的事情。吃饭时要做好服务工作,要会照顾就餐的局面,点菜、催菜、酒水,都要主动做,不要让领导和客人招呼服务生。
     不要抢着敬酒,而要根据需要敬酒。因为,和客户吃饭基本就是工作。
学会学习
     业务员每天工作很忙,但学习不可缺。很多业务员也想学习,但不知道学什么,找到些营销书籍,又感觉太空泛,这就是学习的方法问题。
     弄清学习什么:有关产品的知识(性能、工艺、优缺点);同行业竞争情况,市场容量、需求特点;有关本产品、本行业的销售技巧;市场规划、布局;沟通知识、会计知识、法律知识、物流知识。
     结合实践学会记录、思考、讨论:准备一个本子,工作中遇到的问题一一记下来,先自己思考,后与同事讨论,最后请教领导。而且工作中遇到某个客户、谈到某个问题,都会有些一闪而过的念头,一定要把这些灵感、创意记下来,丰富、完善。
     学习要系统:一个有成长潜力的业务员,要有系统扎实的基本功。从产品的上市到价格的制定、促销的设计、渠道的选择、公关的运用各个方面的技能都要掌握,要全盘考虑,融会贯通。
     学习贵在坚持:当你想偷懒的时候,你就看一下你的职业规划,想想你离目标还有多远,你就有动力了。
识大局、做小事
     很多情况下,业务员对公司的决策是不理解的,但不要随便发表意见。要看清自己团队、看清自己的公司的发展方向,这样你就不会在细枝末节上计较了。
     比如团队的凝聚力是大局,你和同事的矛盾就是小局,你不能老是找领导为你们裁判;公司市场战略是大局,经销商利益是小局。
     有一年我们公司决定收购我们在市场上的主要竞争对手,这样将取得80%以上的市场份额。消息一传出,全体将士欢呼雀跃,认为是分封领赏的时候了,但一些识大局的业务员知道:我们还要与被收购公司人员进行一场PK!
     于是,有些人更卖力,有些人开始松懈。队伍整合的结果是:识大局的那批人获得了稳定的主力位置,而松懈的人则被边缘化,有的甚至辞职。
     格局在胸中,不在嘴上,不能眼高手低。优秀的业务员拜访客户之前先设计好线路,错开客户营业高峰及吃饭、休息的时间,对客户可能提到的问题进行准备,对拜访的情景模拟演练。
善于利用资源
     没有资源谁都做不好业务,有的人不会要资源,有的人不会使用资源。
     这里的资源是指公司的精力、领导的关注、公司的政策、新产品、促(文章来源:华夏酒报·中国酒业新闻网)销活动、促销品。做业务员必须会要资源、会使用资源。很多业务人员会说,公司抠门,什么促销都没有。其实,你申请了吗,你怎样申请的?你申请的时候你敢对结果负责吗?
     没有一个公司怕花钱,只要能占领市场、获得利润。但公司领导站在高处把握大局,他不知道哪个点上需要花钱,所以你要用报告向领导陈述:现在市场是什么状况,差距在哪,我申请多少资源,能达到什么目标,最后投入、产出一算:赚!领导会不批吗?
     申请资源不要忘了领导是你最大、最活的资源,领导比你更能调动资源,领导将精力倾注到你的市场是莫大的幸运。你要适时的带领导去拜访客户,让他感受市场的要求和氛围,他就会理解你的困难,给你更多支持。
     申请了资源,还要会利用资源。公司发给你100件促销品,你一家5件给分掉了,看似公平,实则草率。实际操作中有的需要多给,有的可以少给,有的可以不给,还可以节约下来开发新客户。这里有很大的学问。
敢于盯你的领导
     “促销活动什么时间开始啊?” 经销商问。
     “领导还没批。”
  “上次说给我的补贴,到了吗?”
     “领导还没通知。”
     这是多数业务员回答客户提问时经常说的话。
     我想问:你是干什么的?就是传话筒吗?不,你是催化剂,要催着领导把化学反应完成。其实报告能不能批,不是要等到签字才知道,在你与领导的沟通中你就要判断报告是否能批。签字只是个程序而已。正确的对白应该是这样的:
     “促销活动什么时间开始啊?”
     “我刚和领导沟通过(你要在客户问你之前关注这个问题),
财务正在审核费用,估计两天可以传过来(如果两天没批你一定要给客户合理的解释),根据我的理解,基本可以批(这句话不能轻易说,必须领导有明确的表态),咱们开始做准备吧,但要保密。”
     请记住:为了工作要不停找领导,为了私事要避免找领导。
要有强烈的责任感
     很多员工对责任的理解限于明确规定的、领导交办的工作。实际上业务工作千头万绪,不可能都做规定、都做安排。销售中很多事情是可为可不为的,做了,对公司有帮助,不做,也没有充足的理由责怪你,这就需要责任感。
     举个例子:
     老总:小张,咱们的马桶是怎么回事?
     小张:物业来修几次了,就那样。
     老总:前几次是什么原因,维修记录呢?
     小张:忘记了,也没记录。
     老总:现在什么原因呢?
     小张(立即去看,回来后):水箱没水(实际老总已经看过,两个原因:水箱没水,底部漏水)。
     老总:找个人修一下。
     小张:找谁呢?
     ……
     让我们再看一个例子,还是那个马桶:
     老总:小王,咱们的马桶怎么回事?
     小王:坏了,不知谁搞坏了。
     老总:那里面怎么还有大便?
     小王:我刚才没进去,不知谁干的?
     老(文章来源:华夏酒报·中国酒业新闻网)总:用盆接点水给他冲干净。
     小王去,边冲水边喊:谁素质这么差,解了大便也不冲,没看到坏了吗?
     冲完后小王汇报:冲好了,刘总。
     老总:为什么不把门锁上,贴个告示?
     小王:主管不在。
     ……
     想一想,你的身边是不是每天都有这样的小事,你做了吗?做完整了吗?任何一个有责任感的员工会让老总关心马桶这么小的事吗?
     责任感是一个超乎制度的要求,按照责任感的要求,你要想尽一切可能的办法去达到目的(不是完成任务),如果什么方法都用尽了,事情还没做好,你就可以没有一点遗憾了。
沉得下去
     业务员要有遁于九地的精神才能发现市场的真相。我们都知道按拜访八步骤去拜访客户,为什么结果差别很大呢?就是因为有的人沉下去了,有的人浮在上面。有的业务员推销到了终端门口,刚介绍两句,老板就说:“货多着呢,现在不要。”业务员就说:“那好打扰你了,我下次再来。”
     像这样怎么行呢?无论客户要不要,都要把自己想推销的利益点说出来,要介绍完产品,并且知道客户为什么不要,才能走。当老板拒绝你的时候,推销才刚刚开始,因为,推销从拒绝开始。
     沉下去有两层含义:能吃苦;深度了解市场。
     业务员,特别是厂家的业务员已经习惯于向客户打个电话,了解下情况,到市场走马观花看一遍。真正沉下去的,是在与终端送货、收款、做生动化、售后服务的过程中了解市场的那些业务员。
     我刚到一个新市场的时候,货铺下去了,但不好卖,客户不愿意摆出来,走过去根本看不到。我的主管带着我,每天早早起来,在终端开门做生意的时候,帮老板搬货,不仅搬我们的,其它产品也帮他搬,一家家地搬。连续一周,老板一看到我们就笑着说:不用来啦,保证放最好的位置。
     在另外一个区域,我们和另一家企业的产品在市场上竞争的很激烈,市场份额也差不多。为了了解竞品每天出货量,我和同事连续三天在他仓库对面蹲点,竞品送货的车有面包车、有电三轮,我们从他开门一直数到关门,又根据市场上他们不同批次产品间隔的时间,及终端了解的信息,进行综合测算。后来证实,我们测算的数据和实际销量基本相符,这为公司决策提供了最真实的参考。
不要放纵自己的坏习惯
     不以恶小而为之,不以善小而不为。年轻人都有自已的个性,也都有自己或大或小的缺点,或(文章来源:华夏酒报·中国酒业新闻网)懒惰、邋遢、大嗓门、赌博、占小便宜、乱穿衣服、搬弄是非等等。
     业务员生活在一个公司和一个大市场里,你的不良言行容易被放大,而影响你及公司的形象,而发展的竞争其实就是细节的竞争。有些人不拿自己当回事,认为自己是一个小小的业务员,些许“特点”无所谓。不要把自己看得很渺小,你是体面的,在任何场合都尊重别人也受别人尊重的。
包容伙伴
     个人力量有限,团队力量无限。常有这样的同事业绩突出,但就是不能容忍同事的缺点,结果很难与团队相容,不能得到更高的平台。如果你不能包容下属的缺点,怎样发挥团队的力量呢?
建立自己的无形资产
     销售是碗青春饭,在你生命力最旺盛的时期,不仅要建立经济基础更要建立无形资产。包括你的经验、能力、品格、人脉、网络资源。
  经验、能力是你发展的基础,优秀品格是你获得信任的保证,人脉关系是源头活水,网络资源是你驰骋的天地。这些无形资产需要你通过诚实、意志、学习,脚踏实地,一点一点地累积。
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